Curso de Vendas

Como Fazer um Bom Discurso de Vendas

Vamos falar a verdade: você pode ser a pessoa mais brilhante com a melhor ideia ou produto para vender, mas, quando se trata de vender e atrair possíveis clientes, isso pode ser um grande desafio. Por onde começar, como é que você se aproxima de um possível cliente e qual é a primeira coisa que você diz? Veja como você pode usar sua lábia de vendas com confiança e eliminar erros comuns.

Passos 

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   Prepare-se. Se você gagueja ou faz rodeios ao tentar vender, então isso significa que você está malpreparado para a sua tarefa.
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   Pesquise. A preparação começa a partir de uma pesquisa sobre o seu cliente em potencial, descobrindo do que ele gosta, quando ele está disponível, a forma como ele gosta de ser abordado e do que ele não gosta! Chegar para uma venda de forma cega ou se aproximar de um potencial cliente sem nenhuma pista sobre ele é um risco e um desperdício de tempo que muitas vezes levam a nada além de vergonha!
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   Conheça seu produto. O conhecimento sobre seu produto e os seus benefícios ao cliente lhe dará plena confiança e mostrará que você realmente sabe sobre o que está falando. Isso vai ajudá-lo a lidar com objeções de forma eficaz e não deixar a venda escapar. Você já sentiu como se tivesse quase fechado o negócio quando, em seguida, o cliente muda de ideia no último minuto e você perde a venda? Isso pode facilmente ser evitado lidando bem com as objeções e tranquilizando o potencial cliente com fatos concretos, mas você não pode fazer isso se estiver totalmente sem noção dos seus próprios produtos ou serviços.
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   Defina seus objetivos. Seja ligando para potenciais clientes, remarcando uma reunião com eles ou caçando novos clientes, tudo isso é inútil se você não definiu seus objetivos para essa atividade específica. No caso de uma ligação, defina o tempo que você gostaria de passar na ligação, o que exatamente você gostaria de falar, por que tal pessoa em particular, o que você tem a oferecer e seu resultado desejado. Seu resultado desejado pode ser fechar o negócio por telefone, agendar uma reunião, conseguir um endereço de e-mail... de qualquer maneira, você deve anotar a informação e verificar se você alcançou seu objetivo após a ligação.
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   Cumprimente o potencial cliente da forma certa. Cumprimentar um cliente pode parecer uma tarefa simples. Muitas pessoas acham que tudo o que você precisa dizer é "Bom dia, Senhor/Senhora." Infelizmente, essa não é a melhor maneira de fazer isso.

   • Começar com saudações submissas usando palavras como Senhor e Senhora pode inicialmente parecer respeitoso, mas, na realidade, usar tais palavras coloca-o por baixo do potencial cliente. Isso dá a impressão de que você está implorando e abre um bom espaço para que ele faça objeções como o senhor e a senhora que você o tornou.
   • Em vez disso, é melhor cumprimentar um potencial cliente por seu nome e título. Simplesmente "Bom dia Sra. X ou Sr. X" simplifica as coisas. Usar uma saudação como essa em vez de um tom mais formal ou submisso ajudará a evitar levantar a guarda de uma pessoa.
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   Vá ao assunto. É bom criar uma conversa casual, mas um exagero poderia ofender o potencial cliente. Não há problema em dizer coisas como "Você está bonita hoje" ou "Eu gostei do seu escritório", mas isso não deve ser exagerado ou feito em uma situação obviamente inadequada. Mas como você sabe se o potencial cliente entenderá bem seus comentários casuais ou não? A melhor coisa é ser profissional e manter o foco, sem rodeios.
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   Mantenha a conversa uma via de mão dupla, não uma palestra! Pessoas nervosas geralmente querem fazer seu discurso de vendas e sair correndo assim que possível. Elas acabam muitas vezes falando sem parar e então fazendo a péssima pergunta: "Você está interessado?"

   • Observando do ponto de vista do cliente, isso dá a impressão de que você realmente não liga para o que o cliente precisa e tudo o que você quer é seu próprio ganho egoísta.
   • Consultar o cliente, bem como fazer perguntas sobre seus interesses e sua experiência anterior com produtos similares, cria um diálogo consultivo que o levará ao "sim" que você procura.
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   Feche o negócio. Após conversar com o cliente para descobrir suas necessidades e interesses, o último passo crucial é fechar o negócio. Uma boa maneira de fazer isso é repassar os benefícios do que você está vendendo e a solução que isso fornecerá para as necessidades que o cliente disse que tem.

   • Por exemplo, se você está vendendo anúncios, você pode terminar o seu discurso com algo como: "Como você disse, Sr. X, a sua empresa está à procura de mais conhecimento da marca e novos clientes. Nossas soluções de marketing vão fornecer-lhe o conhecimento de marca que você está procurando. Se você permitir, eu posso mostrar para você o nosso procedimento de publicidade..."
   • Essa é uma maneira simples e indireta de perguntar: "Você está interessado?"
     

• Dicas:
• Faça contato visual. Olhar a pessoa nos olhos é mais envolvente.
• Não murmure. A clareza é importante.
• Olhe ao redor do recinto com frequência para fazer com que todos se sintam incluídos.